Peut-on dire qu’en 2018, Volvo CE accélère dans le déploiement de nouvelles technologies ?
« Avec les nouvelles technologies que nous intégrons de plus en plus dans nos matériels, il est possible de créer plus de valeur ajoutée que par le passé. Cela est vrai pour nos clients, mais aussi pour nos concessionnaires et pour nous même constructeur. C’est pourquoi, Volvo CE entend continuer de s’investir pleinement dans cette voie. Nous sommes convaincus que ces nouvelles technologies et nouveaux services sont synonymes d’opportunités permettant de réintroduire de la valeur à tous les niveaux de la filière Matériel & Production.
Pouvez-vous illustrer d’un exemple ?
Dès à présent, la télématique, qui est désormais déployée sur toutes nos gammes. Demain, au travers de l’électro-mobilité que le groupe Volvo promeut, par exemple au travers de machines totalement autonomes. Nous avons maintenant démontré sur des sites pilotes que notre approche était opérationnelle et fiable. Nous poursuivrons donc l’implémentation de briques technologiques dans nos futures gammes. La transformation numérique est bien une réalité dans notre industrie.
Quelles en sont les conséquences ?
Parmi les effets induits, cela amène à redéfinir la relation client. Cette dernière est également profondément transformée avec une nécessité de transparence. La confiance est la base de cette nouvelle relation à créer. Avec l’accès aux données des machines, il est évident que lorsque l’on s’engage dans cette voie, où le modèle économique est à inventer, il faut changer de comportements. Toutes les parties prenantes doivent en avoir conscience. Cette approche partenariale ne peut se créer qu’à deux conditions : le partenaire doit prendre conscience que, ce que vous lui proposez peut lui être bénéfique d’une part, et que comment lui aussi peut vous apporter quelque chose. On le voit bien, les notions de confiance et de transparence sont le pivot de cette nouvelle relation à établir. J’en suis convaincu ; tout le monde a à gagner dans ce nouveau schéma. Dans la mesure où vous vous comporter différemment avec votre clients, votre client se comporte également différemment avec vous. C’est comme cela que se noue une relation gagnant/gagnant. L’avantage est de pouvoir travailler de façon plus efficace, donc de créer de la valeur ».
Cette approche va-t-elle se substituer au traditionnel modèle transactionnel ?
A long terme, vendre moins de matériels en volume ne peut être exclu. Nous ne nous inscrivons pas dans cette perspective, mais c’est une hypothèse que l’on ne peut pas écarter tant certains clients s’inscrivent dans une démarche différente en matière de gestion de parc. Cela demande un grand effort comportemental pour des entreprises de négoce comme Volvo CE. Si l’on raisonne à long terme, il faut se projeter dans le cycle du produit et, au-delà de la simple transaction commerciale, être en capacité de proposer au client la meilleure solution par rapport à son besoin. Dès lors que l’on raisonne sur le temps long, on constate que la simple transaction commerciale est dépassée et qu’il faut, en réalité, raisonner comme un prestataire de service global. Dans ces conditions, vous pouvez gagner de la part de marché chez vos clients. Vous pouvez également nouer des accords de partenariat sur des sujets stratégiques tels que la sécurité. La collaboration engagée avec le groupe Colas sur la détection de personne sur chantier est exemplaire. Auparavant, nous aurions certainement proposé une solution toute faite, issue de notre R&D. Dans le cas précis, c’est une vraie co-production que nous signons ensemble et qui est le fruit d’une réflexion partagée.
On s’oriente donc vers une gestion plus rigoureuse des actifs que représente un matériel de chantier ou un parc ?
Ce n’est pas une coïncidence si l’on parle de plus en plus de Coût Total de Possession et d’arrêt machine. Il est évident que les nouvelles technologies ont également un impact très positif dans ces domaines. Avec les aides à la conduite, l’automatisation de certaines fonctions et à terme, l’autonomie, les conditions d’exploitation des matériels vont évoluer. Les taux d’engagement vont significativement augmenter, lorsque à contrario, les temps de ralenti vont être réduits au minimum. Volvo s’est donné pour objectif par exemple de tendre vers le 0 arrêt non programmé, c’est un objectif très ambitieux mais qui montre bien la détermination du groupe à améliorer la productivité de ses machines. Ce sont autant de changements profonds qui vont intervenir et impacter significativement l’organisation et l’économie de la filière. Sécuriser les actifs est également créateur de valeur pour nos clients.
Quelles en seront les principales conséquences ?
Aujourd’hui, notre métier, c’est aussi vendre de la pièce de rechange. On comprend le changement qu’il nous faut opérer dès lors que l’on raisonne dans le temps long. Gagner la confiance de nos clients, que nous accompagnons dans leur croissance, est plus important que de générer du chiffre d’affaires avec les pièces de rechange. Nous nous inscrivons dans un cercle vertueux, dans lequel la réussite de nos clients est la condition à notre réussite. Cela commande aussi de pouvoir s’appuyer sur des structures de distribution solides. Nos concessionnaires vont voir leur métier changer. Leur organisation s’en trouvera impactée. Il faudra repenser les installations et dispositifs de service mais aussi le profil des certains collaborateurs. C’est pourquoi nous renforçons notre proximité avec eux. Les transformations à venir doivent être accomplies ensemble. Seul, nous ne pourrons pas réussir.
Vos clients loueur seront-ils impactés de la même manière ?
Nous avons surtout parlé des clients finaux. Pour autant, la question de pose aussi pour les loueurs qui partagent les mêmes exigences de retour sur investissement et de valorisation du capital. Pour eux aussi, la rentabilité est conditionnée par l’efficience de la machine et son taux de disponibilité. Le constructeur se transforme en producteur de données, au travers de ses matériels.
A quelle fin ?
Nous ne créons pas de la donnée pour nous-mêmes. Nos matériels la génèrent pour aider nos clients dans l’exploitation de leur machines et pour nous aider à améliorer le service apporté. Cela permet de mettre en œuvre une stratégie de maintenance préventive. Effectivement, dès qu’il y a génération de données, les principaux acteurs de l’économie numérique sont à l’affût. Ils savent parfaitement capter la valeur intrinsèque de ces informations. Il faut en avoir conscience, même si, à priori, notre secteur est une niche pour eux. Les données que nous générons ont moins d’intérêt commercial. Elles sont nécessaires dans le cadre de l’automatisation des tâches sur le chantier que nous voulons mettre en œuvre car elle est synonyme de plus de sécurité et de plus de productivité pour nos clients.
J-N.O P1 : Carl Slotte, Président de Volvo CE Europe : « le modèle économique de notre industrie repose sur la vente de pièces de rechange ; il faut réaliser l’ampleur du changement si l’on considère que demain, c’est de fournir une solution globale optimisée ». P2 : Le groupe poursuit ses travaux de R&D sur l’optimisation des motorisations, des transmissions et ses systèmes hydrauliques. P3 : Le concept de l’électromobilité, qui a été défini au sein de Volvo AB, maison mère de Volvo CE, s’applique à.toutes les entités du groupe.
